Markkinointi pelaa tunteella – tässäpä teknologia-alan B2B-viestinnän jatkuva päänvaiva. Miten ihmeessä tehdä omista palveluista tai tuotteista houkuttelevia tai jopa seksikkäitä? Yllättäen apuun ratsastaa keskiajan teologian opetus.
Turing Fest -teknologiakonferenssin tunnelma Edinburghissa oli toukokuussa kuuma. Tekoäly porisi puheissa, mutta yksi esitys vei ajatukseni aivan toisaalle: miten seitsemän kuolemansyntiä voisivat mullistaa B2B-viestintää.
Sara Gordon, joka on toiminut useissa hyvinvointiyrityksissä markkinointijohtajana, esitteli kiehtovan konseptin. Hänen mukaansa mieleenpainuvimmat brändit vastaavat keskiajan teologian määrittelemiin seitsemään kuolemansyntiin: ylpeyteen, kateuteen, himoon, vihaan, laiskuuteen, ylensyöntiin ja ahneuteen. Gordonin kehikossa synnit voidaan kuitenkin kääntää tarpeiksi, joita palvelu tyydyttää. Laiskuus muuttuu mukavuudenhakuisuudeksi (Hei Uber!), kateus vertailunhaluksi (Mitäs Instassa on nyt?) ja ylpeys haluksi tuoda omaa edistymistään esille (LinkedIn-postaukset).
Ajatus jäi kutkuttamaan. Entä jos kuolemansyntejä sovellettaisiin asialliseksi tai jopa kuivakkaaksi miellettyyn B2B-viestintään? Voisiko se toimia, ja millä tavoin?
Seitsemän kuolemansyntiä – seitsemän mahdollisuutta
😈 Ylpeys – vertailunhalu ja halu loistaa
- Kuinka asiakkaasi haluaa esitellä edistymistään tai asemaansa edelläkävijänä?
- Vahvista tunnetta siitä, että hän tekee viisaita, ihailluiksi päätyviä valintoja
- Onko viestintänne liian nöyrää? Voitteko puhua tuotteistanne rinta rottingilla?
👀 Kateus – kilpailu ja FOMO
- Auta asiakasta pysymään kilpailussa mukana – tai edellä
- "Alan parhaat jo käyttävät tätä" on tehokas viesti, kun se on perusteltua
- Herätä tunne: jotain kiinnostavaa tapahtuu juuri nyt, äläkä jää siitä paitsi
🔥 Himo – uutuudenviehätys ja halu kokea jotain erityistä
- Nosta esiin halua herättävät elementit, ei vain tarpeita: uusi muotoilu, ensikokeilu, kulissien takainen katsaus
- Luo tunne eksklusiivisuudesta: asiakas pääsee ensimmäisten joukossa käsiksi johonkin erityiseen
- Tee demoista ja lanseerauksista emotionaalisesti houkuttelevia – ei vain rationaalisia
💢 Viha – turhautuminen ja epäoikeudenmukaisuus
- Tunnista asiakkaan patoutunut ärsytys: manuaalityö, vanhentuneet järjestelmät, huono tuki, piilokulut
- Nimeä ongelma ääneen ennen asiakasta – se rakentaa luottamusta
- Tarjoa korjausliike
🛋️ Laiskuus – mukavuudenhalu ja vaivan minimointi
- Kuvaile selkeästi, kuinka helppoa tulee olemaan: ei IT-projekteja, ei pitkiä koulutuksia
- Vältä turhaa termistöä ja keskity lupaukseen: "Tämä toimii heti"
💰 Ahneus – kasvu, voitto ja halu saada enemmän
- Rakenna viesti niin, että asiakas kokee saavansa enemmän kuin maksaa
- Käytä konkretiaa: prosentit, ROI, ajansäästö ja eurot vakuuttavat, kun ne ovat perusteltuja
🍰 Ylensyönti – nautinnonhalu ja mielihyvän maksimointi
- Tee tuotteesta niin houkutteleva, että sen käyttö tuntuu luksukselta
- Rakenna palvelupolku, jossa asiakas saa enemmän kuin odotti: yllätyksiä, lisäarvoa, "Mitä ihmettä, tämäkin kuuluu mukaan?"
- Tarjoa silmäkarkkia visuilla tai luo äänimaisema, joka kutsuu äärelleen
Yhdistä järki ja tunteet
Sara Gordonin sanoin: People don't buy features. They buy into something that supports their personal story. And the strongest feelings are the ones tied to our deepest motivations.
B2B-liiketoiminta saattaa vaikuttaa puhtaasti järkiperäiseltä, mutta yritysten takana ovat aina ihmiset. Ihmiset, jotka haluavat onnistua, säästää aikaa, välttää kiusallisia virheitä ja tuntea tekevänsä oikeita valintoja.
Seitsemän kuolemansyntiä muistuttavat meitä siitä, että tehokkain viestintä yhdistää rationaaliset argumentit syvimpiin inhimillisiin motivaatioihin. Ne puolestaan eivät ole muuttuneet vuosisatojen aikana, vaikka maailma ympärillämme on kovin erilainen.
Unohda ominaisuuksien luetteleminen. Pohdi, mikä tekee palvelustasi tai tuotteestasi haluttavan, ja luo siitä viestit, jotka sujahtavat ihmisten sydämiin.
Me Netprofilella tunnemme kuolemansynnit läpikotaisin – siis B2B-markkinoinnissa, tietenkin. Ota yhteyttä, ja luodaan sinulle yhdessä markkinointiviestit, joissa yhdistyvät järki ja tunteet! Lue lisää.
