Oletko koskaan pysähtynyt kuuntelemaan, millaisilla sanoilla markkinoijat ja myyjät kuvailevat toisiaan? DigitalMarketer-koulutusyhtiön Ryan Deiss siteerasi Inbound-tapahtumassa tutkimusta, jonka mukaan käsittämättömät 87 prosenttia näistä sanoista on negatiivisia. 87 prosenttia!
Monessa tapauksessa ydinongelma on liidin käsite. Markkinoinnin tyypillinen tavoite on tuottaa myynnille tietty määrä liidejä eli jonkinlaisen signaalin kiinnostuksestaan antaneita potentiaalisia asiakkaita. Myynnin tavoite on jalostaa liideistä maksavia asiakkaita. Viestinnän tavoitteet eivät välttämättä liity liideihin lainkaan.
Myynnin mielestä markkinoinnin tuomat liidit ovat huonoja. Markkinoinnin mielestä myyjät ovat laiskoja.
Jatkokysymys: kuka teillä vastaa potentiaalisten asiakkaiden herättelystä ja jalostamisesta euroiksi kassaan? Veikkaan, että vastuussa ovat markkinointi, myynti ja viestintä, vaihtelevin roolein ja painoarvoin. Elleivät nämä joukot osaa pelata kunnolla yhteen, jotain tarttis ehkä tehdä?
Ryan Deissiä mukaillen: lopetetaan sekä myynti, markkinointi että viestintä. Kun tilanne on nollattu, rakennetaan tarvittavat tehtävät uudestaan.
Lopultahan kysymys on keinoista hakea kasvua, joten uusi tiimi on loogista nimetä kasvutiimiksi. Tiimiin valitaan kaikki ne entiset myyjät, markkinoijat ja viestijät, jotka ymmärtävät, miksi he eivät ole enää myyjiä, markkinoijia ja viestijöitä.
Sen jälkeen tarvitaan vielä neljä askelta uuteen kasvuun:
- Jaa tehtävät asiakaspolun mukaan
Uuden kasvutiimin perustana on asiakaspolku - käsite, jonka aiemmin kirjoitin olevan parasta, mitä myynnin ja markkinoinnin yhteistyölle on tapahtunut. Asiakaspolun vaiheiden jäsentäminen on keskeinen askel kohti uutta kasvuhakuista toimintamallia.
Sisältömarkkinoinnin logiikan mukaan liidien houkutteluun tarvitaan innostavaa sisältöä, joka pitää saada heidän sekä heihin vaikuttavien tahojen ulottuville. Tarvitaan siis sisällön tuottamista sekä tuotosten aktivointia tarjolle. Liidien jalostaminen asiakkaiksi edellyttää neuvottelemista ja klousaamista. Asiakkaiden tyytyväisyyden varmistamiseen ja lisämyyntiin taas kaivataan tukemista, palvelemista ja yhteydenpitoa.
- Aseta mittarit yhteistyön ehdoilla
Jokaiseen asiakaspolun vaiheeseen tarvitaan muutama kiteytetty määritys: mitä tehtäviä tähän vaiheeseen kuuluu, minkä edellytysten täyttyessä asiakaskandidaatti siirtyy vaiheesta toiseen, ja ketkä ovat vastuussa vaiheeseen kuuluvien tehtävien toteuttamisesta.
Jokaiseen tehtävään on tärkeää liittää niiden onnistumista kuvaavat mittarit. Sisältötiimille näitä voisivat olla vaikkapa lukija- ja jakomäärät, aktivointitiimille konversioiden ja liidien määrät, neuvottelutiimille saatujen kauppojen määrät ja koot, palvelutiimille asiakassuhteiden kesto ja laajeneminen. Tai mitä vain muuta: kunhan ne sopivat oman organisaatiosi asiakaspolkuun ja vastuunjakoon.
Ylivoimaisesti tärkein onnistumisen mittari kullekin vaiheelle on kuitenkin seuraavaan vaiheeseen siirtyvien asiakaskandidaattien määrä. Näihin vaihtokohtiin keskittyminen tarkoittaa samalla tiimin yhteistyöhön keskittymistä: kukaan ei voi pärjätä vain omaan napaan katsomalla.
- Uusi tiimi, uudet tittelit
Kun firmassa ei ole enää yhtään markkinointi-, myynti- tai viestintä-sanalla varustettua titteliä, tilalle tarvitaan uudet. Yksi vaihtoehto on korvata nämä sanat kaikissa titteleissä sanat suoraan sanalla kasvu: seurauksena on suuri määrä kasvujohtajia, -päälliköitä ja -koordinaattoreita.
Hienojakoisempi tapa on valita tittelit asiakaspolun vaiheeseen liittyvän tehtävänkuvan mukaan tai lisätä niihin tehtävänkuvaan liittyvä tarkenne. Esimerkiksi sisällöntuotannossa voisi silloin työskennellä sisältöpäällikkö tai kasvupäällikkö, sisällöt. Tai, mitä jos unohtaisit tittelit kokonaan?
- Yhdistä tekeminen yhdistämällä puhuminen
Mitä enemmän koko kasvutiimi puhuu keskenään, sitä todennäköisemmin kieli ja termit kehittyvät yhteisiksi - ja päinvastoin. Optimitilanteessa kasvutiimin jäsenillä on T-osaamisprofiili: oman syvän osaamisalueensa ohella kukin tietää vähintään perusteet kaikkien muiden tiimin jäsenten tehtävistä.
Apua yhtenäiseen toimintaan löytyy myös teknologiasta. Paras perusta saadaan yhdistämällä markkinoinnin automaatiojärjestelmä ja asiakastietojen CRM-järjestelmä sekä liittämällä samaan kokonaisuuteen myös usein kokonaan ilman teknisiä alustoja toimivan viestinnän tehtävät ja yhteystiedot.
Kaikki nämä tehtävät yhdessä paketissa tarjoavia järjestelmiäkin löytyy, muun muassa Hubspotilta, jonka tuotteita Netprofilekin käyttää ja tarjoaa.
Kiinnostuitko? Ota yhteyttä, jutellaan lisää!
