Ratkaisevaa ei ole ketä tunnet, vaan ketkä tuntevat sinut, yhtiösi, arvosi ja tavoitteesi.
Vaikuttajaviestintä, vaikuttajamarkkinointi, lobbaaminen, kähmintä, suhmurointi. Tärkeää aihetta kutsutaan ja kritisoidaan termeillä, joiden sisältö ja erot jäävät monille hämäriksi. Arvokas ja kaikin puolin asiallinen suhde voi näyttäytyä hyvinkin arveluttavana. Kuka maksoi päivällisen, liikkuiko rahaa, mihin mielipide perustuu?
Tavoitteellista suhdetoimintaa kuvaava termi on vaikuttajaviestintä, englanniksi Public Affairs. Ongelmallista on termin laajuus ja monitulkintaisuus. Yhdelle ytimessä on vaikuttaminen yleiseen mielipiteeseen, toisella poliittisiin päätöksentekijöihin ja virkamiesvalmistelijoihin, kolmannella muihin heille relevantteihin sidosryhmiin. Monitulkintaisuuden kääntöpuoli on epämääräisyys, minkä asiaa tuntematon helposti tulkitsee epäilyttäväksi.
Korostettakoon tässä, että vaikuttajaviestinnässä ei yleensä ole kysymys salaperäisestä suhmuroinnista – eikä saa olla. Epäeettisillä toimintatavoilla on taipumus paljastua, jolloin ne eskaloituvat some- ja mediakohujen kautta liiketoiminnan kriisiksi – ansaitusti ja oikeutetusti, totean minä ja moni muu.
Rehellinen vaikuttaminen toimii kuten muukin pitkäjänteinen liiketoiminta. Se noudattaa avoimuuden kestäviä toimintatapoja ja tavoittelee hyvää yli yhdelle osapuolelle.
Vaikuttajaviestintää voi jäsentää ja suunnitella esimerkiksi tavoitteiden, sektorien ja aikajänteiden kautta. Tärkeintä on tunnistaa ja priorisoida olennaisimmat tahot ja niiden merkitys liiketoiminnan kehitykselle lyhyellä ja pitkällä tähtäimellä. Tyypillisiä lähestymiskulmia ovat esimerkiksi:
- Tietoisuus ja näkökulmat sääntelyyn. Lobbaamiseksikin kutsuttu yhteydenpito poliittisten ja yhteiskunnallisten toimijoiden kanssa on pitkäjänteistä työtä. Sen tavoitteena on avata ja rakentaa yhteyksiä sääntelystä vastaavien tahojen kanssa. Yhteydenpidon kautta yhtiöt saavat tietoa suunnitteilla olevista niiden toimintaan vaikuttavista säännöksistä, ja pystyvät tuomaan esiin niille tärkeitä näkökantoja mahdollisimman aikaisessa valmisteluvaiheessa. Kritiikille alttiissa toiminnassa on äärimmäisen tärkeää varmistaa, että jokainen toimenpide on sekä eettisesti harkittu että tarkoin dokumentoitu.
- Luottamuspääoman ja kriisinsietokyvyn vahvistaminen. Mistä tietää, että jokin taho on luotettava ja että se pystyy suurella todennäköisyydellä toipumaan myös vaikeuksista? Faktat ja Google selittävät vain harvoin intuitiivisen ensireaktion. Niiden sijaan tunneperäinen arviomme tai gut feeling perustuu kokemuksiin, tapaamisiin, esiintymisiin – omakohtaisiin ja muiden kautta kuultuihin. Positiivisen tunteen synnyttämiseen on vain yksi tie, aktiivinen läsnäolo. Liiketoiminnan kannalta olennaisimpien ryhmien luottamus on ansaittava suhdeverkoston luomisen kautta. Avainasioita ovat tavoitteellisuus, systemaattisuus ja pitkäjänteisyys.
- Myyntimahdollisuuksien avaaminen ja edistäminen. Monilla toimialoilla keskeiset vaikuttajaroolit ovat sivutoimisia – esimerkiksi jäsenyyksiä toimialaa edistävissä yhdistyksissä, ohjausryhmissä ja hallituksissa. Samat ihmiset ovat usein päättävissä asemissa myös organisaatioissa, jotka ovat kiinnostavia asiakasprospekteja. Tällaisissa tapauksissa vaikuttajaviestinnällä voi olla myös epäsuora myynnillinen tavoite: Yhteisten intressien puolesta toimiminen rakentaa luottamusta, joka avaa ovia ja luo perustaa myös kaupallisille keskusteluille.
Lähestymistapojen valinta ja priorisointi on äärimmäisen tärkeää, sillä eri tavoitteisiin tähtäävät toimintatavat poikkeavat toisistaan merkittävästi. Niiden harkitsematon niputtaminen johtaa vähintään hukkaan ja turhaumiin, pahimmillaan kohti omistaja-arvoa tuhoavia kriisejä.
Kansainvälisesti toimivien ja uusille markkinoille laajentavien organisaatioiden kohdalla vaikuttajaviestintä voi olla jopa kriittinen menestyksen mahdollistaja. Olennaista on laajentaa ajattelua suoran asiakaspotentiaalin kartoittamisen ulkopuolelle. Mikä sitten on toimivin ja tehokkain tapa saavuttaa jalansija uudella markkinalla – kuten vaikkapa Suomessa?
Kun et vielä tunne ketään ja kukaan ei tunne sinua, mistä lähteä liikkeelle?
Netprofilen konsultit ovat olleet mukana tuomassa Suomeen lukuisia teknologia-alan toimijoita. Pitkäjänteisen työn kautta monelle niistä on onnistuttu rakentamaan erittäin merkittävä asema suomalaisessa ekosysteemissä. Työn tulos näkyy usein siinä, että yhtiö identifioituu ensisijaisesti Suomessa toimivan organisaation ja sen johdon kautta, ja vasta toissijaisesti globaalina pelurina.
Useimmissa tapauksissa suosituksemme uusille markkinoille laajentaville toimijoille sekä Suomessa että muissa maissa on käynnistää ensimmäisenä toimialavaikuttaminen – englanniksi Industry Affairs.
Suunnitelmallisen viestinnän, markkinoinnin ja vaikuttamisen ytimessä ovat tärkeimmiksi priorisoidut kohderyhmät. Toimialavaikuttamisessa on kyse näiden ulkopuolisen kerroksen hahmottamisesta. Esimerkiksi Suomessa tähän kerrokseen lukeutuu vain harvoin politiikan tai virkamieskunnan toimijoita – niiden sijaan tutkalla on lukuisia kohdetoimialoja edistäviä ryhmiä, verkostoja ja järjestöjä.
Netprofilen konsultit tuntevat teknologia-alan toimijat, asiakas- ja vaikuttajaryhmät sekä niiden dynamiikan pitkältä ajalta. Asiantuntijamme johdattavat markkinoille tulijat ymmärtämään oman toimialan ja kohdeasiakkaiden toimintakenttien rakenteita.
Toimialavaikuttaminen on olennainen työkalu menestykseen tähtäävän yhtiön paletissa. Kun tiedät mitä tavoittelet, me autamme hahmottamaan, miten sinne päästään.
Haluatko tietää enemmän vaikuttajaviestinnästä? Ota yhteyttä.
