Ensivaikutelma syntyy silmänräpäyksessä ja hatarin eväin.
Ulkonäöllä on merkitystään suurempi vaikutus ensimmäisen pika-arvioinnin tulokseen. Tiedostamattomat tunteet ja tietoiset ajatukset sekoittuvat iloisesti keskenään. Todelliset ominaisuudet selviävät lähemmän tuttavuuden myötä, mutta aitoon objektiivisuuteen emme yllä juuri koskaan.
Kirjoitanko nyt meistä ihmisistä vai B2B-brändeistä? Aivan, molemmista.
Kuten osa ihmisistä, myös osa brändeistä on lähestyttävämpiä kuin toiset. Jotkut ovat suorastaan magneettisen vetoavia, toiset jollain lailla tunnistettavia, kolmansia emme edes huomaa.
Talousteoreetikkojen kehittämä Homo Economicus ei ole oikeasti olemassa, muistutti maaliskuisessa SXSW-tapahtumassa puhunut Kai D. Wright. Tosiasiassa ihmiset toimivat täysin rationaalisesti harvoin, jos koskaan.
Tässä lista inhimillisiä ominaisuuksia kuvaavia totuuksia, jotka me markkinoijat muistamme liian harvoin:
Me emme tiedä tarkkaan mitä haluamme. Emme pysty analysoimaan valintojemme hyödyllisyyttä tai ylipäätään asettamaan niille arvoa. Emme myöskään osaa maksimoida omaa hyötyämme.
Ihmisten ominaisuudet eivät muutu sen mukaan, onko käytössä oma tai yrityksen lompakko. Niin kauan, kun yritysten ostoja ei tee robotti vaan ihminen, ostajien tunnerekisteri on aina pelissä mukana. Päätöksentekoon vaikuttaa ratkaisevasti se, miltä päätöksen tekeminen tuntuu.
Helppoa ja miellyttävää vai monimutkaista ja nihkeää, siinäpä yksinkertainen valinta.
Asiakkailla on tänä päivänä aivan liikaa vaihtoehtoja. Kun tarjontaa on hengästykseen saakka, kilpailu tuppaa tasoittamaan tuotteiden ominaisuuksia. Seurauksena tuotteiden väliset erot ovat hyvin harvoin oikeasti merkityksellisiä.
Todellisia markkinaa muuttavia innovaatioita ei synny kovinkaan usein. Jos jokin uusi ominaisuus sattuisikin tuomaan kilpailuetua tai mahdollistamaan lisähinnan, kilpailijat ovat salamana kintereillä. Edun tuonut ominaisuus on hetkessä uusi standardi.
Älykäs markkinoija ymmärtää yskän ja keskittyy korostamaan ominaisuuksien sijaan asiakasymmärrystään.
Voittava toimija palvelee yleisöjään tavalla, joka tekee päätöksenteosta mahdollisimman helppoa.
Tie kohti helppoutta ei ole helppo (sic!), mistä seuraa B2B-markkinoinnin menestyksen kenties ratkaisevin valinta: Kumman osapuolen pääseminen helpolla on tärkeämpää, myyjän vai asiakkaan?
Kun perspektiivi on asiakkaassa, tärkeimmäksi ohjenuoraksi nousee tuotteen sijaan asiakaskokemus. Seuraava ratkaiseva peliliike tehdään, kun yrityksessä määritellään markkinoinnin ja markkinointijohtajan roolia ja asemaa päätöksenteossa.
Brändistrategiaan - ja asiakkaisiinsa - vakavasti suhtautuvat B2B-yritykset varmistavat, että markkinoinnilla on tilaa onnistua. Kun ominaisuudet ovat pitkälti standardeja eikä hinnallakaan voi kestävästi kilpailla, markkinoinnin on yksinkertaisesti oltava mukana määrittelemässä millaisia tuotteita ja palveluita asiakkaille tarjotaan – ja miten.
Markkinoinnin ja viestinnän tehtävä on muokata asiakkaiden käyttäytymistä. Tähän on mahdollista päästä vain ymmärtämällä mitä ja miksi aivoissamme tapahtuu.
Moderni markkinointi on vähän matematiikkaa ja vähän teknologiaa, mutta ennen kaikkea markkinointi on psykologiaa.
SXSW:stä poimimani keskeinen viesti on, että yksinkertaistaminen on huikea mahdollisuus. Mitä sinä voit tehdä tänään, jotta asiakkaidesi elämä olisi helpompaa? Me Netprofilessa olemme mielellämme avuksi.
Kuva: Adam Jang / Unsplash
