Myyjän unelma on valmiiksi vaikuttunut asiakas. Markkinoinnin ja viestinnän keskeinen tehtävä on löytää ja sitouttaa potentiaaliset asiakkaat vaikutuspiiriinsä, kunnes he ovat sopivan lämpimiä suorille ostokehoituksille tai myyjien yhteydenotolle.
Myynnin ja markkinointiviestinnän symbioosi kuulostaa vähintäänkin loogiselta. Jossain kuitenkin mättää. Corporate Executive Boardin tutkimus kertoo karua kieltä:
• 87 % myynti- ja markkinointitiimien toisistaan käyttämistä termeistä on negatiivisia.
• Myyjiä kuvaillaan yksisilmäisiksi, epäpäteviksi ja laiskoiksi.
• Markkinoijia pidetään taiteilijoina, akateemisina ja yhdentekevinä.
Markkinoinnin ja viestinnän perinteinen tavoite on houkutella kohderyhmiä ja tuottaa myynnille liidejä. Myynnin työtä taas ohjaavat euroissa mitattavat myyntitavoitteet. Näiden tavoitteiden välissä on usein tyhjää. Kun pallot tippuvat tiimien väliin, kielenkäyttökin kovenee.
[nosto]Markkinointiautomaatio muuttaa pelin tuomalla intressit yhteen.[/nosto]
Ytimessä ovat yhdessä hahmoteltavat ostajapersoonat sekä niiden tavoittaminen ja jalostaminen ensikohtaktista asiakkaaksi.
Inbound 2015 -tapahtuman avauspäivänä puhunut Chris LoDolce ehdottaa myynti- ja markkinointitiimien tuomista entistä tiiviimmin yhteen ja molempien huomion keskittämistä myynnin kasvattamiseen. Tähän tarvitaan viisi askelta:
1. Yhdistä myynti- ja markkinontitiimien tavoitteet samoiksi tai toisistaan riippuviksi.
2. Sido markkinoinnin toimenpidesuunnitelma myyntitavoitteisiin.
3. Avaa kaikki käytännön toimenpiteiden tavoitteet näkyviksi molemmille tiimeille.
4. Nosta yhteisten tavoitteiden saavuttaminen palkitsemisperusteeksi.
5. Korosta ostajapersoonia suunnittelun ja tekemisen ohjenuorina.
Looginenkaan muutos ei ole aina helppo. Keynote-puhuja Seth Godinia mukaillen, vaikka kysymys ei ole aina aivan selvä, vastaus on kyllä. Merkitsevät muutokset vaativat vastuunottajia. Nyt on aika ulottaa markkinointiviestinnän magneetti vetämään asiakasta koko ostopolun läpi.
Inbound 2015 -tapahtuma järjestetään Bostonissa 8.-11.9.2015. Pysy kartalla seuraamalla Twitterissä hashtagia #inbound15 tai tiliä twitter.com/juhaf.
