Suomalaiset ohjelmistoyritykset etsivät nyt riveihinsä huippumyyjiä. Tämä selviää Ohjelmistoyrittäjät ry:n ja TIVIAn vuotuisesta ICT-alan Myynnin esteet -tutkimuksesta, johon vastasi yli sata suomalaista ohjelmistoyrittäjää ja johtajaa.
ICT-toimiala on Suomessa kasvanut vaikeasta taloustilanteesta huolimatta hyvää vauhtia. Kasvulle voi kuitenkin olla monenlaisia esteitä. Sisäisistä kasvun esteistä valtaosa on myynnin esteitä.
"Yleisesti tuloksista näki, että suomalaisten ohjelmistoyritysten myynnin ongelmat ovat hyvin erilaisia eri kokoisissa yrityksissä. Pienillä, alle 10 hengen yrityksillä ongelma on, että uusasiakashankintaan ei riitä aikaa ja resursseja eikä pystytä tekemään riittävästi myyntialoitteita. Tämä on ymmärrettävää, koska aika menee varsinaiseen asiakastyöhön eikä kokopäiväisiä myyjiä yleensä ole varaa palkata", kertoo tutkimuksen toteuttaneen Pro Growthin Erkki Tuomi.
"Seuraavassa kokoluokassa ongelma on sitten aivan toisennäköinen. Silloinkin ongelmia on juuri uusien asiakkaiden löytämisessä, mutta syynä ei ole ajanpuute vaan systemaattisuuden puute. Myyjiä on saatettu jo palkatakin, mutta myynnin strateginen johtaminen ja raa'an järjestelmällinen liidien hankkiminen tökkii", Tuomi jatkaa.
"Tavallaan tästä myynnin ja markkinoinnin probleemasta on puhuttu aina, mutta nyt on hyvä huomata, että yrittäjät itsekin tunnustavat sen hidastavan tai jopa estävän kasvua", Ohjelmistoyrittäjien toimitusjohtaja Rasmus Roiha sanoo.
"Suomalainen ohjelmistoala on ollut hyvin insinöörivetoista niin hyvässä kuin pahassa. Palvelu- ja ratkaisumyyntiä on monesti korostettu, mutta yhä yritykset toimivat teknologia edellä", TIVIAn toiminnanjohtaja Robert Serén arvioi.
Digitaalisen liiketoiminnan asiantuntijayritys Solita rekrytoi vuonna 2014 yli sata uutta työntekijää. Näistä suurin osa on teknisiä asiantuntijoita tai konsultteja, mutta Solita painottaa myynnillistä asennetta kaikkien työntekijöidensä jokapäiväisessä tekemisessä.
"Ehkä ICT-alalla myynnin suurin haaste on, että monessa yrityksessä ei myydä mitään kappaletavaraa, vaan vaativia asiantuntijapalveluita. Silloin jokainen kosketuspiste asiakkaaseen pitää ymmärtää myynnillisesti, eikä jättää myyntiä vain myyjille", Solitan toimitusjohtaja Jari Niska sanoo.
Tutkimuksen ICT-alan yritysten myynnin esteistä toteuttivat yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjät ry, Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry ja Pro Growth Consulting Oy. Tutkimus perustuu sekä verkkolomakkeeseen että henkilökohtaisiin haastatteluihin. Vastaajia oli yhteensä 108, ja he edustivat ohjelmistoalan yrittäjiä sekä yritysjohtoa. Tutkimus toteutettiin nyt toista kertaa.
Lisätietoja:
Rasmus Roiha, Toimitusjohtaja, Ohjelmistoyrittäjät ry, 0400 180 434
Robert Serén, Toiminnanjohtaja, Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry, 0400 446 300
Erkki Tuomi, Toimitusjohtaja, Pro Growth Consulting Oy, 050 67 662